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16-Augen-Prinzip-Methode
12-Phasen-Modell-Pyramide
Blockaden-Lösung im Verkaufsprozess
Bestimmt gehören Sie schon zu den „exzellenten“ Immobilien-Makler in ihrer Region und möchten trotzdem wissen, wie Sie sich in ihrem Marktumfeld noch besser positionieren können.
Vermutlich sind Sie wie der Grossteil der Immobilien-Makler als Quereinsteiger ins Immobilienbusiness dazugestossen oder durch einen guten Freund animiert worden. Weil er die Stärken wie Menschen zu begeistern und Dienstleistungen gut präsentieren an Ihnen mochte.
Den Beruf des Immobilien-Maklers als Ausbildung im herkömmlichen Sinn gibt es nicht.
Natürlich werden unzählige kürzere und intensivere Schulungs-Lehrgänge zu vielen Themen rund um den Verkauf, Verwaltung, Managment oder Juristische Kapitel vom SVIT, NIMS (18 Tage) oder ähnlichen Organisationen wie die SMK (Maklerkammer) usw. angeboten.
Das „Makler-Coaching“ steht zu den vorgenannten Institutionen in keiner Art und Weise in Konkurrenz.
Seit mittlerweile 10 Jahren haben uns unserer Klienten unzählige knifflinge Aufgaben gestellt, wodurch das Interesse bei uns an neuen Themengebieten nie ausging. Wir konnten diese zu über 90% erfolgreich zum Abschluss bringen, dank der untenstehenden fachlichen Qualifikationen.
Fachkompetenz (Recht, Bau, Schätzungswesen, Verkauf)
Kommunikative und soziale Fähigkeiten (Identifikation)
Professionalität (gute Gesprächsvorbereitung, Integrität, Verlässlichkeit, Arbeitsverhalten)
Belastbarkeit/Beharrlichkeit
Kundenbewusstsein (int. / ext.)
Beratungskompetenz (Kultiviertheit, Konkrete Vorgehensweise, Ausgeglichenheit, Koordinationsfähigkeit , Führung, Transparenz von Anfang an für alle Parteien, gute Verfügbarkeit)
Teamfähigkeit
Generell zeigen die obigen Punkte sehr rasch, warum der Erfolg ausbleibt. Bevor der Verkaufs- und Transaktionsprozess fortgesetzt werden kann, muss erst die Schwachstelle im System gefunden werden, welche den Prozess blockiert.
Alle sind willkommen, ob Sie nun zu den folgenden Kategorien (Bank, Architekten, Juristen, Notare oder einfach Menschen mit einer soliden Grundausbildung und/oder einem Studium) gehören.
Sie sind es nämlich, die die Gelegenheit beim Schopf gepackt haben und sich das nötige Rüstzeug kurzum selbst angeignet und vielen Eigenheimbesitzern, Verkäufern, Käufern, Erbengemeinschaften, Pensionskassen, Unternehmen, usw. da draussen viel Freude und praktischen Nutzen ermöglichen oder noch werden.
Mit der 12-Phasen-Verkaufspyramide© haben Sie stets ihre Verkaufsmandate im Überblick, sind im Verkaufsprozess: effizienter, erfolgreicher und wissen von allen beteiligten Parteien, was noch zu erledigen gibt, um so immer das Steuerrad auf das gemeinsame Ziel hin – der Verkauf der Immobilie auszurichten.
A. Akquisitionsprozess
Bereit bei der Akquisitionsphase entscheidet es sich, ob die Immobilie rasch als möglichst den richtigen Käufer findet. So muss das Kennenlerngespräch auf eine neutrale Basis gestellt werden, die es möglich macht, dass alle relevanten Informationen besprochen werden.
B. Vorbereitungsphase vor Markteintritt
Wichtig ist hier, dass die Zielgruppe ermittelt werden kann d.h. der Eigentümer hat konkrete Aufträge gefasst und Ihm wird klar, dass der Verkauf „heute oder morgen“ vollzogen werdenkann.
C. Marktphase (Versuch 1)
Sie haben prinzipiell nur eine Chance, um die Immobilie am Markt zu platzieren. Wenn sich innert Tagen keine Interessenten melden, wurde was falsch angefasst. Und es ist sinnvoller die Immobilie wieder vom Markt zu nehmen, bevor unnötige Meinungen über die Immobilie gebildet werden. z.B. zu teuer, zu alt, falscher Standort, der Innenausbau gefällt mir nicht, sonst hätte ich es gekauft, usw.
C1. Marktphase (Versuch 2)
Jetzt wurden diverse Marketing-Massnahmen nochmals überdacht und der Relaunch gelingt, die Interessenten kommen und können sich für die Immobilie begeistern.
Was wurde anderst gemacht? Vielleicht wurde die Immobilie nicht nur mit 2 Fotos, keine Preis, keine Adresse, ungenügende Dokumentation, usw. um ein vielfaches besser dem Käuferzielpublikum angeboten.
D. Kaufinteressenten
Einige Kaufinteressenten bekunden – Kaufbereitschaft – hier gilt es, dem Käufer und den Beeinflussern vollste Akteneinsicht d.h. Transparenz auf das Kaufsobjekt zu geben. Es sollten keine Fragen vom möglichen Käufer gestellt werden, die unpräzise vom Vermittler beantwortet oder sogar im Raum stehen bleiben. Es geschieht viel zu oft, weil der Vermittler nur daran interessiert ist, dass die Unterschrift unter den Vorvertrag gesetzt wird und die Anzahlung als Druckmittel auf dem Treuhandkonto eingeht.
E. Vor-Vertrag = identischer Vertrag, der am Ende auf dem Notariat unterzeichnet wird
Die Erstellung eines Kaufvertrags-Entwurfes macht nur Sinn, wenn sich alle Parteien von anfang an, darüber einig sind, was verkauft bzw. was gekauft wird.
Es erleichtert die Kommunikation zwischen den Parteien (Bank, Käufer, Verkäufer, Notariat, etc.).
– Identische Informationen, was im Notariat/Grundbuchamt vermerkt ist
– Zahlungsabwicklung
– unter weitere Bestimmung: Wann das Objekt in den Besitz des Käufers übergeht, wie das Kaufobjekt am Tag der Übergabe an den Käufer übergeben wird z.B. muss der Verkäufer für gewisse Arbeiten aufkommen, werden diese bezeichnet und mit einem Wert/Betrag fixiert.
– kurzes Protokoll über etwelche Gegenstände, die einfach an den Käufer übergehen
– Grundgewinnsteuern: dies gilt es vorher berechnen zu lassen d.h. das Steueramt bestimmt anhand der eingereichten Unterlagen, den zu bezahlenden Steuerwert, der dann direkt vom Kaufpreis (erwähnt im Kaufvertrag) in Abzug gebracht wird. So wird für den Käufer sichergestellt, dass die Steuer = exakt dem Betrag entspricht und auch nicht haftbar gemacht werden kann.
F. Notartermin / Zahlungsabwicklung
Der Notartermin wird so gelegt, dass für alle Parteien genügend Zeit eingeräumt wird, um die persönlichen Dinge zu regeln. z.B. Hat der Verkäufer noch keine neue Wohnung, so wurde in der Akquisitionsphase nicht eindeutig drauf hingewiesen, dass er sich eine Wohnung suchen muss. Es verzögert sich oft der Verkauf, nur deshalb, weil der Verkäufer (in Gedanken) sich vom Objekt getrennt hat.
Damit der Notartermin entspannt vorgenommen werden kann, werden die vorliegenden Kaufverträge im Entwurf mit den Käufer und Verkäufern besprochen, sodass Unklarheiten vor dem „Notartermin“ noch geklärt werden können. Die Bank stellt jeweils eine Kopie des unwiderruflichen Zahlungsversprechen an die Käuferpartei oder den Vertreter zu, worin Sie die Zahlung auf den Tag des Kaufes = Notartermin bestätigt.
Anschliessend oder auch oft vorher, wird die Immobilie (Schlüssel, Verträge, Abo’s) an den Käufer übergeben.